新店顧客進(jìn)店體驗(yàn)總存在粘性不夠，服務(wù)不滿意，信賴度不夠，有戒備心而且害怕被推銷項(xiàng)目以及產(chǎn)品，那我們該如何去贏得新顧客的信任度讓他們轉(zhuǎn)變成老顧客呢？5點(diǎn)接待技巧，可以大大提升成交率，把握新客促成交：

1.了解顧客真實(shí)需求

如果是新客，可詢問：想要什么效果的品項(xiàng)？想解決什么問題？希望多久起效？

從這些問題可以看出顧客的顯性需求，以及顧客預(yù)期達(dá)到何種效果，方便美容師后續(xù)規(guī)劃、推薦方案。

測試顧客購買意向時，問出她對以往同類商品的選擇也很重要，因?yàn)榭梢詮倪@看出她的購買喜好。比如顧客的消費(fèi)水平怎么樣？有沒有護(hù)理經(jīng)驗(yàn)？主要看中哪些效果？進(jìn)而挖掘出顧客真正需要的品項(xiàng)。

2.和顧客產(chǎn)生共鳴

“感同身受”這個詞相信大家都有聽過，也就是說你既可以通過認(rèn)可顧客得到信任，還可以用自己的情緒感染客人。

如果是同為女性，我們總會有很多類似的經(jīng)歷，可以嘗試將你的經(jīng)歷分享給客人，說不定客人也有類似的經(jīng)歷，這樣兩人之間也就拉近了距離。

還有一種方法就是用試探的詢問，去了解客人對哪類話題感興趣，鎖定讓客人感興趣的話題，持續(xù)聊下去。聊天的順暢程度決定后的出單成功率。

3.找到關(guān)鍵問題

深挖客戶關(guān)鍵需求是銷售環(huán)節(jié)中至關(guān)重要的一環(huán)。想要學(xué)會深挖客戶需求，核心技能是：會提問！

提問時先從簡單的、好回答的、客戶不會設(shè)防的封閉式問題開始問起，慢慢轉(zhuǎn)變成簡單的開放式問題，再轉(zhuǎn)變成客戶需要深思的開放式問題。

開放式問題例如：您現(xiàn)在有怎樣的困擾？您之前做過生活美容的什么項(xiàng)目？在挖掘需求的過程中，顧問典型的缺點(diǎn)就是總在問，總是以我為導(dǎo)向。

通過一系列的提問，排除疑議，已經(jīng)基本可以了解顧客的關(guān)鍵需要點(diǎn)，此時你需要更多的專業(yè)和細(xì)節(jié)打動顧客。

4.確認(rèn)顧客問題

所謂確認(rèn)實(shí)際上就是一個重復(fù)加深印象的過程！當(dāng)挖掘出顧客的需求，你還需要一段重復(fù)來讓顧客自愿接受并認(rèn)可產(chǎn)品和項(xiàng)目。

謹(jǐn)慎、重復(fù)地發(fā)問，這里可以給到顧客的尊重感，讓她感覺確實(shí)是根據(jù)需要來匹配的，而不是單純的套路推銷。

5.讓顧客了解自己意義背后的真正動機(jī)

美容院里賣的，表面上看是項(xiàng)目、是產(chǎn)品，實(shí)質(zhì)上賣的是顧客需求問題的解決辦法。

從發(fā)掘問題→梳理問題→放大問題→解決問題的心理邏輯出發(fā)，不管你賣的是何種產(chǎn)品、來源于哪里、包裝多么精美、多么有科技含量，你都要站在顧客的角度，通過言語表達(dá)將其轉(zhuǎn)化為對顧客的益處，顧客才能接受它。

專業(yè)的知識是新客選擇并且愿意留在店里的重要原因之一，而門店經(jīng)營、美膚理念、品牌文化等品牌附加值，讓客戶能夠感受到在這里消費(fèi)是值得、劃算、有意義的。

美業(yè)成交是個大課題，需要更專業(yè)、更用心的付出，想了解很多針對性落地方案，歡迎致電400-650-0465或后臺留言。

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