顧客是上帝這是很多服務(wù)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，對于美容院來說也是不例外的，所以對于顧客購買心理過程值得分析。以下幾點顧客心理分析供大家參考：

1．注意

是指顧客盯著商品看。換言之，行走中之人群眺望陳列于店面，店前櫥窗之商品，或者顧客進入店中觀看展示箱中之商品，這是購買心理過程的第一階段。

2．興趣

盯住商品眺望的顧客之中，有人就直接離開，但是也有人對商品感到興趣而止步，有人更想探一究竟。這時候的興趣可能是對商品的顏色、設(shè)計、價格和使用方法等產(chǎn)生興趣。

3．欲望

顧客若將其興趣延伸，就是對商品占有的欲望，因而立刻拿出錢說：“請把這個包起來”，顧客的心理真是單純不過了。當(dāng)對某商品存在很高的欲望時，后會產(chǎn)生“對我來說是好的嗎”的疑惑，“難道沒有更好的嗎”之期待自然產(chǎn)生。

接下來顧客心理就會引起：

4．比較檢驗

該商品真的適合自己嗎？果真和自己的身份相配嗎？當(dāng)對好產(chǎn)品的期待感提高之際，在與周圍其他并列的許多商品比較之同時，更會和友人使用之物或其他商店所陳列之物與自己的經(jīng)驗相對照而比較檢驗。

在處于比較檢驗的階段上，顧客總是對挑選商品產(chǎn)生困惑，因為他們正有求于銷售員良好的建議和指導(dǎo)。假如這個時候銷售員無法順利加以引導(dǎo)，那么顧客將迷惑于“和家人研究看看”、“會再來”而掉頭離去。

因此，比較檢驗階段對銷售員而言，其應(yīng)對相當(dāng)重要，也可以說不是件容易的事。

5．信念

經(jīng)過各種比較檢驗之后，終于發(fā)現(xiàn)自己所需要的。相信適合自己而決定購買。此時顧客的信念有如下兩點：

第一是對銷售之信賴。知道顧客需要而協(xié)助挑選，且滿懷信心推薦的銷售員所說的話應(yīng)該錯不了。

第二是信賴美容院和制造商?！斑@類商品相當(dāng)適合自己的喜好”，值得信賴”等對商品之信賴及源于本身的感覺、經(jīng)驗和判斷力。

6．行動

這里所謂的行動指顧客下決心購買，具體言之，即把錢交給銷售員“請把它包起來”、“就這個吧！”

此一購買行動對賣方而言，是期盼的重要時機。銷售之所以困難在于掌握時機。只要時機一消逝，即使暢銷品也變得不暢銷，喊出“大拍賣”也不管用。

7．滿足

一般來說，購物上之滿足感有如下兩點。即購物終了時滿意的滿足感和使用購買品的滿足感。而這里所探討的購買心理過程階段則不包含后者。

至于前者又可分為兩種。其一為買到好商品的滿足感；其二是自銷售員令人感到愉快的應(yīng)對、態(tài)度和建議的滿足感。這兩種滿足感雖各有不同，但有其共通點，又因二者有互補作用，所以二者相加將能為顧客帶來更大的喜悅。

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