很多美業(yè)門店陷入一種困境，心思都花在客流、成交的環(huán)節(jié)，卻忽視了直接有效的客單價(jià)提升，苦于經(jīng)驗(yàn)固化，想漲價(jià)提高營業(yè)額。卻必然會(huì)得罪老客戶，嚇跑新客戶，可謂：漲價(jià)找死，不漲價(jià)等死，思維一變，市場一片，唯美大師教你巧用電商思維，讓顧客自愿增加消費(fèi)，業(yè)績穩(wěn)翻倍！

電商圈內(nèi)有條萬能公式：銷售額=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。

當(dāng)然，這里的“客單價(jià)”不是簡單地提高銷售價(jià)格，是由筆單價(jià)和人均購買筆數(shù)決定的。我們就從這兩方面，來看看如何運(yùn)用電商思維提高客單價(jià)，從而提高美業(yè)門店業(yè)績。

01提高筆單價(jià)

電商運(yùn)營角度來說，產(chǎn)品銷售價(jià)格的決定因素有兩個(gè)：買家屬性和店鋪屬性。

決定因素買家屬性

買家（即顧客）屬性反映了一個(gè)店鋪培養(yǎng)顧客群體的購物能力、消費(fèi)習(xí)慣等特點(diǎn)。電商將買家分為三類，門店可以針對(duì)性營銷：

A挑剔型：這種客群占比20%，他們會(huì)貨比三家，對(duì)質(zhì)量有較高要求，卻容易被特價(jià)、秒殺等低價(jià)促銷活動(dòng)吸引。這部分人即使會(huì)消費(fèi)中高價(jià)位的產(chǎn)品，但也容易產(chǎn)生客訴。

B熱鬧型：這類客群占比 50%，他們天性就是哪里有好處就去哪里，喜歡性價(jià)比高的產(chǎn)品，有一定的盲從性。遇到節(jié)假日主題活動(dòng)、周年慶等，或者告訴他哪個(gè)銷量好，他們就會(huì)消費(fèi)中高價(jià)位的產(chǎn)品。

C忠誠型：這部分人購買能力高，素質(zhì)高，對(duì)店鋪極其忠誠。這類顧客消費(fèi)能力都比較高，也會(huì)自發(fā)轉(zhuǎn)介紹。

根據(jù)二八定律，能有20%這樣的顧客，那么這個(gè)店鋪的整體客單價(jià)會(huì)一直很平穩(wěn)。如果要提高客單價(jià)，就必須下功夫把這類顧客占比提高到30%左右。

決定因素店鋪屬性

電商店鋪屬性會(huì)很大程度也會(huì)影響顧客屬性，主要包含：品牌效益、視覺風(fēng)格、商品價(jià)位、店鋪活動(dòng)等等。門店想要穩(wěn)定提升客單價(jià)，必須做好以下三點(diǎn)：

產(chǎn)品煽動(dòng)性：電商為了打動(dòng)消費(fèi)者，詳情頁絕不只講產(chǎn)品的功能、效果，還會(huì)挖掘顧客痛點(diǎn)、使用場景、競品對(duì)比等等。而這正是實(shí)體門店欠缺的地方，導(dǎo)購只會(huì)正面闡述產(chǎn)品的優(yōu)勢，不會(huì)多方面打動(dòng)顧客。

視覺體驗(yàn)：電商為了傳達(dá)店鋪調(diào)性，會(huì)在主圖詳情、店鋪主頁上面下足功夫。其實(shí)，無論電商還是實(shí)體門店，顧客都是視覺動(dòng)物。

實(shí)體門店門頭是好的宣傳牌，也決定了門店的調(diào)性，如果設(shè)計(jì)好可以作為大的引流工具；而店內(nèi)的色彩燈光、陳列布局、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、氛圍軟裝打造出的品牌調(diào)性，決定了客單價(jià)的高低。

文案精準(zhǔn)狠：文案一直不受實(shí)體門店重視。好的文案不只是提高電商點(diǎn)擊率，它能夠刺激所有行業(yè)顧客的消費(fèi)欲望，并且具備自傳播效應(yīng)。

例如，門頭副標(biāo)題或者slogan，宣傳的展架、海報(bào)、DM單等場景都需要文案高效觸達(dá)顧客。而好的文案不一定是優(yōu)美的，只要足夠吸睛，有說服力，就可以激發(fā)顧客消費(fèi)。

02提高人均購買筆數(shù)

實(shí)體門店單品漲價(jià)來提高客單價(jià)，空間有限。而電商的一些方法，可以通過提高單次消費(fèi)的購買件數(shù)，從而提高客單價(jià)。

價(jià)格刺激：價(jià)格優(yōu)惠方法不限于打折，還有買三送一、第二件半價(jià)、低價(jià)換購、滿減等等。零售行業(yè)或者項(xiàng)目較多的服務(wù)行業(yè)，用這招效果都是非常不錯(cuò)的。

特價(jià)專區(qū)：兼有日護(hù)品銷售的門店很適合搞這種模式，將反季、臨期、瑕疵產(chǎn)品放在一起，長期特價(jià)。顧客買東西的時(shí)候看到就會(huì)順帶買兩件。

關(guān)聯(lián)銷售：相近品類組合和跨品類放在一個(gè)場景里，增加客單價(jià)。例如，在美甲臺(tái)旁邊擺放戒指、手鏈，方便顧客試戴；美容床旁擺展柜放護(hù)膚品等等。

提供附加值：多顧客就會(huì)為了這些服務(wù)而選擇多購買。例如，消費(fèi)滿多少可以送貨上門；多少天無理由退貨；美業(yè)項(xiàng)目一個(gè)月內(nèi)不滿意重做等等。

捆綁套餐：實(shí)體門店中商超便利用的比較多，但是美業(yè)實(shí)體店都可以這么搞。例如，包含防曬、修復(fù)等產(chǎn)品的“夏季防護(hù)套組”；美白類的“素顏女神三件套”等等。

收銀連帶：收銀臺(tái)跟前擺放促銷或者新品，顧客付款時(shí)問一句：是否需要加錢換購或是購滿即送禮品，從而提高客單價(jià)。

所以提升客單價(jià)不是做好一件事就可以，需要整套運(yùn)營計(jì)劃來讓顧客重新定義你的門店。

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