美容院要想顧客心甘情愿的購(gòu)買項(xiàng)目或產(chǎn)品，則需要先挖掘顧客的需求，這樣才能打動(dòng)顧客。那么美容院怎么能更好的挖掘顧客的需求呢？想必很多美容院經(jīng)營(yíng)者都沒有真正注重這個(gè)問題，下面就一起來了解下吧：

一、潛在需求

很多顧客對(duì)所需的項(xiàng)目或產(chǎn)品并不清楚，這里顧客更多的是想來美容院尋求協(xié)助，希望能給出專業(yè)的意見，并推薦適宜的產(chǎn)品，所以美容師需要借助儀器為顧客檢測(cè)皮膚，用專業(yè)儀器和知識(shí)，讓顧客信任，只需顧客認(rèn)可了，并且迫切的想要改善本人的皮膚形態(tài)，那成交也不會(huì)太難，那美容師如何能看出顧客的潛在需求呢？

1、暗示法

美容師與顧客的溝通中，若發(fā)現(xiàn)了顧客的潛在需求，以及顧客的皮膚形態(tài)后，可以適當(dāng)?shù)陌凳绢櫩停瑧?yīng)該換一個(gè)產(chǎn)品，此時(shí)可以給顧客試用產(chǎn)品，在顧客十分擔(dān)憂本人的皮膚形態(tài)的時(shí)分，有一個(gè)處理方法給顧客，此時(shí)是顧客防范心低的時(shí)候，更容易接受美容師的意見。

2、引導(dǎo)法

有時(shí)顧客并不能間接了解到美容師的意思，關(guān)于這樣的顧客，美容師應(yīng)該漸漸引導(dǎo)顧客，讓顧客發(fā)現(xiàn)本人目前所存在的成績(jī)，并自動(dòng)征詢美容師處理方案，這樣的顧客只需引導(dǎo)正確，都十分好成交。

3、征詢法

主動(dòng)詢問顧客之前護(hù)膚品使用的狀況，問顧客在護(hù)理中有哪些疑問，以及顧客本人對(duì)護(hù)膚的看法，依據(jù)顧客的皮膚情況，結(jié)合顧客使用護(hù)膚品的狀況，為顧客制定屬于本人的護(hù)膚計(jì)劃，同時(shí)依據(jù)不同的天氣不同的時(shí)節(jié)，解說皮膚的代謝及能夠會(huì)遭到的影響，引導(dǎo)顧客美容護(hù)膚的重要性，以及正確的護(hù)膚辦法。

二、顯性需求

來美容院的顧客主要需求是變美，所以美容師要為顧客選定合適的項(xiàng)目和產(chǎn)品，這種需求明顯的顧客都會(huì)更容易成交。

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